王者荣耀七周年了，年内91款皮肤创历史新高

皮肤越来越多，越来越贵，能抗通胀吗。

从古代的海贝到现代的明星之类的美妆产品，对美丽外表的追求从未改变，甚至愈演愈烈。

外观收费是市场的自然演变。

其实游戏的出场收费由来已久，应该算是道具收费的一种分支早期的收费道具大多和装备有关除了至关重要的数字增加，肉眼可见的酷炫外观给用户带来了视觉呈现的直观愉悦而这样的视觉效果也能从社会层面给玩家更大的优越感和成就感可以说，玩家对一款游戏消费的满意度很大一部分来自于外观，其反馈效果甚至超过了价值加成本身

强只是一个版本，帅是一辈子的事正如论坛里很多玩家自嘲的那样，一个好看的外表可能是比赢更重要的目标和追求如果传奇游戏没有夸张的武器和光污染的翅膀，如果DNF的高强武器不发光，想必那些氪石土豪也不会像现在这样买这种游戏追求对于女性玩家来说更加明显

比如2018年，游戏推出了可染斗篷千秋穗村灵素美，这款斗篷因其雪白的外观和狐狸尾巴的形状，成为了非常受女性玩家欢迎的斗篷在绝版多年后，在第三方平台上，价格从原价688元飙升至惊人的12万元

另外，由于长时间以来，外观的出售伴伴随着价值的出售，我们很难界定是哪一款游戏首创了外观收费模式普遍认为使用时长收费的MOORPG应该是第一个区分和促进价值提升与外观美化的游戏类型但是，真正将它发扬光大的应该是MOBA，射击等竞技属性较强的游戏类型

就游戏本身而言，当核心玩法需要保证玩家之间的平衡时，直接影响竞技结果的道具就失去了空间玩家的需求更侧重于外观的视觉快感出场费已经成为这类游戏为数不多且极其重要的收入方式之一

从玩家的情绪和选择倾向来看，中重度游戏的氪气程度越来越高，引起了玩家的普遍不满很多MMORPG甚至发展到了没有氪就难以享受正常游戏体验的地步零氪和微氪的平民玩家往往因为战力值不达标而无法参与副本，PK等核心游戏另一方面，出场收费的形式在玩家中接受度要高得多经常在一些游戏的评论区看到玩家向官方建议取消氪，改成类似王者荣耀的皮肤收费，一样有利可图

作为国内当之无愧的赚钱手游产品，《王者荣耀》近五年来一直高居国内iOS畅销榜榜首，最低的也只掉到了第五名，而且只停留了一天还创造了单日破20亿，单皮肤销售额破1亿的行业纪录腾讯不仅是移动时代最重要的游戏产品，也向市场证明了纯外观收费模式的商业化能力

瓶颈背后的粉红色期望

王者荣耀外观收费主要有英雄皮肤，头像框，以及其他外部特效，虚拟按钮，回城，杀播等内部特效，其中以英雄皮肤为主，自然为主按照肤质，从低到高有勇士，史诗，传奇等等级，外貌特效的种类和效果也是一步步提升

但是通过梳理皮肤在线近五年的节奏，精河发现了一些正在发生的变化王者超高流水的背后，也有自己的忧虑和调整首先，皮肤频率越来越高，这是几乎所有玩家都能明显感受到的变化

从数据中我们也可以看到，包括新皮肤和返回的皮肤，一年中王者皮肤的数量在逐渐增加尤其是今年，截至10月，王者已经换上了91张皮肤，为历年之最，平均每3.5天换一张

但根据麦琪数据的预估收入，由于2020年春节已经出现了巨大的流水增长，这两年的王者收入水平并没有因为大量的皮肤上线而得到明显的提升从另一个角度看，王者水位基本已经见顶鉴于长期处于行业头部，这也可能是国内游戏用户总数和每用户付费能力实现进一步突破之前，国内单机游戏的上限

在经济不景气，行业遇冷的环境下，加速引入皮肤和变现步伐的王者，只能维持现有的水位考虑到皮肤数量增加的背后，R&D和运营成本必然同步增加，王者的利润率其实应该是在下降的

从其拆分来看，价格低于88元的皮肤，近五年来基本保持在20个以上，主要由季节皮肤，周年皮肤，战争皮肤，关联皮肤和6元皮肤组成而价格高于88元的皮肤在这三年里数量猛增，涉及的英雄和皮肤系列也是五花八门尤其是今年新出的皮肤，大部分售价都在88元及以上这个策略应该是用更多高价皮肤覆盖更多高人气或强度的英雄，吸引玩家购买，抬高每张皮肤的ARPPU值

同时，在这些皮肤中，女英雄的比例也在增加截至目前，91张皮肤中，有29张属于女英雄，约占32%但这种选择并不是为了取悦男性玩家的直觉反而迎合了游戏中女性玩家的消费需求

根据王者荣耀官方数据，目前游戏中男女玩家比例约为1:1.8，女性玩家比例已经超过一半并且用户年龄分布相当年轻化，20—24岁年轻女性是王者比例最大的用户这些女性用户大多更喜欢阴柔的英雄和帅气的男英雄通过优质皮肤释放这些女性玩家的消费潜力，激活游戏中的她的力量，成为了当前王者的主要方向

还是女主生态的突破。

除了直观的经济利益，皮肤还承担着连接普通玩家和电竞生态的责任。

艾瑞咨询《2022年中国电子竞技行业研究报告》显示，目前中国电子竞技用户中，男性用户占76.4%同时，年轻化也是电竞用户的最大特点25岁以下的电竞用户占47%，30岁以上的电竞用户仅占20%

但如果细化到KPL的电竞生态中，男性用户比例会直接减少一半根据《王者荣耀》的官方报告，《KPL》的女性观众远多于男性，年龄分布与游戏玩家高度一致她的实力在电竞领域不断上升，嗅觉敏锐的消费品牌早就察觉到了最近几年来，选择在电竞领域开展营销活动的品牌从电脑外设，手机，汽车等主要面向男性消费者的品牌逐渐呈现多元化趋势，出现了雅诗兰黛，YSL，兰蔻等主要面向女性消费者的日化品牌

这些情况背后，皮肤起着不可替代的作用每当KPL决赛开幕，国王都会推出一系列配套活动虽然具体规则和玩法不同，但在构图上基本遵循一个相似的搭配一系列活动基本包括冠军队伍和MVP选手支持+累计充值获得奖励+限量皮肤返还+新FMVP皮肤上架的环节

王者通过优质的皮肤，完成了女性用户对电竞关注的初步聚集然后，通过援助活动实现进一步的聚合和转化虽然不直接创收，但却是整套活动的核心环节玩家需要使用特定的道具来选择一个玩家为单人投票但是投票页面显示的信息包括玩家的队伍，ID，高清头像，却没有提到玩家的位置把玩家头像放在面积有限的活动页面上是慎重的，但不愿意多加几个关于位置的字符

对于经常看比赛的电竞老用户来说，有没有位置信息并不重要他们可以根据过去的认知快速判断和投票，这不是为他们设计的活动对于从未接触过或对赛事知之甚少的王者玩家，尤其是女王者玩家，在给定位置信息的情况下，很容易让他们盲目选择野玩家或射手等容易中奖的玩家，不利于将他们转化为电竞受众

隐藏位置信息会让这些玩家无所适从此时配合游戏打开就会弹出的赛事高能片段，以及观赛入口闪闪发光的UI，显然给了玩家一条解惑之路，也是游戏转化电竞受众的主要动线同时皮肤也会成为吸引用户持续观看游戏的正面目标比如去年世锦赛期间，每场比赛结束后都会有选手被选中在线给新的FMVP皮肤

此外，根据Quest Mobile的《2021洞察她经济报告》，24岁及以下女性的兴趣偏好主要是明星，美妆，健康等用户群体相似的王者选择投援，高清头像等类似偶像化的方式，似乎也有借用年轻女性利益的考虑

与此同时，这样的策略，王者也在女性玩家的其他兴趣点上进行了尝试比如王者荣耀衍生电视剧《你是我的荣耀》播出期间，王者就推出了看剧入肤的活动显然这是电竞生态和女性兴趣点的结合，也取得了不错的效果电视剧点击率和玩家活跃度都得到了显著提升

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在环境暂时无法改变的情况下，激活女性玩家的消费潜力，加深女性玩家对游戏生态的参与，是王者给行业的对策目前来看还是比较有效的，女性能顶半边天的说法可能以后会成为常态